¿Alguna vez te ha ocurrido que has entrado en un comercio, establecimiento o restaurante y la persona encargada de atenderte te mira de los pies a la cabeza para luego prácticamente ignorarte?
O peor aun: te preguntan “¿En qué te puedo ayudar?” En un tono de voz interrogante insinuando que en este establecimiento no hay nada para ti.
Si te ha pasado alguna vez, comenta aquí abajo tu historia y compartimos experiencias.
A mi media naranja y a mi nos ha ocurrido en alguna que otra ocasión y hay alguna anécdota divertida por el camino.
Hoy vamos a hablar de uno de los errores más graves que puede cometer un profesional de las ventas.
“Juzgar el libro por su tapa”
Hoy vamos a ver los dos extremos de este error y al final NO te voy a dar 7, ni 5 ni 3 claves para vender mejor.
Pero tan solo un consejo de oro.
En vez de contar una anécdota desde el punto de vista del consumidor voy relatar una historia desde el punto de vista del vendedor.
Cómo mi padre se ganó el “GORDO”
Cuando yo era chaval (tenía unos 16 años más o menos) mis padres trabajaban en un complejo de propiedades vacacionales. Eran unos apartamentos de gama media-alta que se vendían a los visitantes extranjeros para su uso vacacional o como inversión.
Me acuerdo perfectamente de un día en particular cuando mis padres llegaron a casa y estaban muy contentos. Mi padre siempre ha sido un muy buen vendedor pero aún así ese día tenía razones de más para estar eufórico.
Me contó que ese día llegó una pareja de turistas Alemanes al complejo vacacional. La señora no era excesivamente guapa y estaba vestida de polito, short y sandalias y el caballero llevaba “unas pintas”. Tenía pelo medio largo, barba descuidada e iba vestido con una camiseta obviamente demasiado corto para esconder su voluminosa panza que sobresalía por encima de su short. y unas chanclas de playa desgastadas.
En otras palabras, le ves sentado en el parque y te incitará a darle una limosna.
El compañero Alemán de mi padre le había comentado al jefe de ventas que no iba a “perder el tiempo” con esta pareja y que prefería esperar al siguiente cliente.
A lo que mi padre se acercó al jefe de ventas y le dijo… “Si él no quiere atender a ese cliente lo haré yo” A lo que el jefe de ventas respondió con cierto sarcasmo…
“Bueno, tu no eres Alemán pero si tu quieres….uhmmm… ‘invertir’ la mañana en ‘esto’….., allá tu.”
Dicho y hecho: Mi padre invirtió 6 horas en “eso” y rompió el récord de ventas de aquél complejo.
El Alemán – que resultó ser un fabricante de mobiliario – estaba encantado con las propiedades y las posibilidades de inversión y compró ese mismo día 10 apartamentos y dejó un muy buen adelanto con la Visa Ilimitada, por lo que mi padre cobró inmediatamente un muy buen adelanto sobre su comisión.
¿El Error del compañero de mi padre?
Elcompañero alemán de mi padre cometió el error más grave de su carrera comercial y seguramente todavía se lo está lamentando.
Él juzgó al cliente. Tuvo prejuicios al mirar el aspecto del cliente. O como se suele decir,
Juzgó el libro por su tapa.
En psicología se llama el “Error fundamental de atribución”
El error fundamental de atribución es cuando nuestra mente trata de explicar factores externos – de las cuales no tenemos todos los datos – usando presunciones internas, basadas en nuestra experiencia y creencias.
Por un lado nos ayuda a simplificar nuestra vida. Ayuda por ejemplo a decidir rápidamente si confiamos en una persona o no. Y en la vida personal puede ser efectivo.
Pero como vendedor el confiar en ese “automatismo” de la mente te puede costar muuucho dinero y muuuucho tiempo.
La diferencia entre cualificar y juzgar
Por un lado hemos visto el ejemplo del vendedor Alemán que juzgo en 5 segundos que la persona que tenía delante no tendría los medios para comprarse un apartamento turístico y ese vendedor perdió.
Pero lo contrario también puedes perder tiempo con un cliente que no es cualificado.
Imagina que trabajas en el concesionario de Ferrari. Entra una pareja vestido de marca y han llegado en un Audi A6 y como comercial de Ferrari “automáticamente” tienes el prejuicio que estas personas “merecen” tu atención.
Mientras que en realidad la ropa es de Outlet y el Audi A6 es de un amigo. Y lo que realmente pretende esa pareja es dar una vuelta de prueba con un Ferrari como experiencia inolvidable y para aparentar.
No cualificar al cliente puede hacer que pierdas mucho tiempo sin tener ninguna posibilidad de realizar la venta.
No cualificar al cliente puede hacer que pierdas mucho tiempo sin tener ninguna posibilidad de realizar la #venta. Clic para tuitear
Por suerte en empresas como Ferrari tienen métodos para cualificar los clientes sin prejuicios.
¿Has cometido tu alguno de estos dos errores como vendedor o emprendedor? Coméntalo para que podamos aprender de nuestras experiencias.
No te preocupes, es “natural” tener prejuicios “automáticos” pero si quieres vender más y mejor a partir de hoy vas a seguir el consejo de oro que viene a continuación.
“Antes de juzgar el libro por la tapa, mira al interior”
También lo puedo decir de otra manera.
“No mires los bolsillos de los clientes pero mira los ojos.” Porque los bolsillos mienten y los ojos no.
Me explico. Un buen vendedor (o emprendedor) primero PREGUNTA, CALLA y ESCUCHA,….
LUEGO decide cómo enfocar la presentación.
Identifica las necesidades y posibilidades del cliente antes de darle una “atribución” a esa relación.
Ni el estatus social, ni las “pintas” que llevan, ni siquiera la forma de hablar son buenos indicadores para saber si el cliente quiere/puede comprar tu producto o servicio.
El cliente con un Audi A6 y ropa de marca puede estar tan endeudado que le sería imposible realizar una inversión en 10 apartamentos.
Mientras que el “pobre” fabricante de mobiliario que carece de estilo a la hora de vestirse se ha dedicado toda la vida a trabajar en su empresa, ahorrar y buscar el momento y el producto adecuado para poder invertir y así garantizar un ingreso pasivo como suplemento a su pensión.
Espero que esta reflexión te ayude en tus próximas ventas.
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Un Abrazo
Julio
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