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Como crear equipos de ventas ganadores.

Lo primero que hago cuando tengo clientes de coaching y empresas que quieran llegar al siguiente nivel, es enseñarles la importancia de crear procesos y de delegar.

Delegar es muy difícil, es un paso muy complicado para muchos emprendedores y muchos empresarios como tu, porque cuesta mucho confiar en una persona para hacer una tarea que tú indudablemente haces bien.

Y es complicarlo delegarlo porque crees que a lo mejor esa persona no lo va a hacer tan bien o tan eficientemente como tú y esa complicación es aún mayor cuando quieres delegar una tarea tan fundamental para tu empresa como son las ventas.

Realmente es un paso en el cual vas a empezar a confiar en otra persona para que crea la facturación y las ventas de tu empresa. Eso para muchos empresarios y empresarias es un paso que realmente da mucho, mucho miedo.

Pero es muy importante porque cuando quieres elevar, cuando quieres crecer con tu empresa no puedes hacerlo todo tú, para empezar.

Y segundo, si tú eres la única persona que vende en tu empresa, tienes un tope de facturación. Solo puedes atender a tantos clientes en un día, en una semana, en un mes y entonces necesitas crear un equipo de ventas. O mejor dicho, necesitas crear un equipo de ventas ganador.

Y eso es lo que vamos a explicar en este Blog. Cómo crear equipos de ventas ganadores.

Entonces crear un equipo de ventas ganador necesita de tres pilares fundamentales.

  • La Selección del equipo de Ventas
  • La Formación del equipo de Ventas
  • La Estrategia para equipo de Ventas

Los tres pilares para crear un #Equipo de #ventas ganador: #Selección, #Formación, #Estrategia. ¿Quieres un equipo ganador? Lee este artículo. Clic para tuitear 

La Selección del equipo de Ventas

El primer pilar es – obviamente – la selección del personal.

Tenemos que empezar a buscar personas. Y muchas veces cuando empezamos a buscar personas ponemos aquel anuncio: “Buscamos a una persona que haga tal y tal cosa.”

Claridad sobre nuestra empresa

Pero el primer paso que tenemos que realizar cuando empezamos un proceso de selección en general y específicamente una selección para el equipo de ventas, es mirar primero a nuestra empresa.

Tenemos que tener claro:

  • ¿Cuál es la visión de la empresa?
  • ¿Cuál es la misión de la empresa?
  • ¿Cuáles son los valores de nuestra empresa?
  • ¿Qué tipo de personas queremos atraer?

Porque queremos personas en nuestro equipo de ventas que tengan valores similares a nosotros.

También tenemos que tener claro la transparencia de la empresa, tenemos que crear una organización transparente para que las personas que vengan a nuestra empresa tengan muy claro cuál es el funcionamiento, cuáles son los valores, cuáles son los procesos de nuestra empresa.

Claridad sobre posibles ingresos.

Cuando vamos a seleccionar personal, de antemano tenemos que crear una claridad absoluta sobre la posibilidad de ingresos de las personas.

Cuando seleccionas cualquier colaborador, ya sea técnico, administrativo, directivo, …. tienes que tener claro que vas a pagar al mes. Pero cuando vas a crear un equipo de ventas tenemos que ver qué tipo de remuneración vamos a usar.

¿ Vamos a usar

  • sólo comisiones?
  • fijo más comisiones?
  • incentivos semestrales, trimestrales. anuales?
  • Beneficios extralegales? …..

Lo tenemos que tener muy claro, tenemos que tener eso por escrito en papel porque también la persona que vaya a trabajar con nosotros lo necesita saber, necesita saber cuáles son sus incentivos, cómo se le va a remunerar por sus servicios.

Claridad sobre las tareas y objetivos

Y lo último que tenemos que hacer es apuntar muy claramente ¿Cuáles son las tareas y cuáles son los objetivos que vamos a imponer o marcar para esas personas que van a ser parte de nuestro equipo? También eso lo tenemos que hacer de antemano.

No podemos hacer estas cosas sobre la marcha y eso ocurre en muchas empresas, especialmente empresas pequeñas, empresas donde el empresario lo hace todo él o ella y va en busca de su primer colaborador; se suelen hacer las cosas un poquito sobre la marcha y no se debería de hacer así. Primero tenemos que tener claro los ingresos y las tareas de los objetivos.

Selección del Equipo de Ventas

Ahora sí, cuando ya tenemos eso claro sobre nosotros y sobre nuestra empresa, viene la selección de los candidatos.

No voy a hablar en este blog de cómo conseguir que te llamen. Hay anuncios de prensa y existen portales y bueno, hay un montón de maneras para conseguir que candidatos te contacten.

Pero una vez que te contacten hay una regla muy importante. Incluso se ha convertido casi en una frase célebre, y dice así:

Selecciona despacio y despide rápido

Seleccionar despacio te da tiempo de conocer a la persona que tienes delante de ti, a investigar y a ver si cumple los valores de la empresa. También te da tiempo a seleccionar entre varios candidatos para escoger el mejor porque muchas veces caemos en el error de hacer las cosas sobre la marcha. Lo sé porque todo lo que yo comparto contigo es porque yo he cometido estos errores y he ido cambiando sobre la marcha y he adquirido experiencia para hacerlo mejor.
Por eso quiero evitar que tu cometas estos mismos errores.

Entonces la primera vez que tú seleccionas y se sienta una persona delante tuyo, – ya sea un vendedor, administrativo, un técnico – a lo mejor esa persona te cae bien y sientes la necesidad, presión o obligación de decirle “¡Empieza mañana mismo!”.
La verdad que es un error muy grande porque sobre la marcha vas viendo que a lo mejor esa persona le faltan ciertas cualidades o no tiene ciertos valores que tú querías y al final, terminas estando con una persona que realmente no aporta valor o no todo el valor que tú quieras para tu empresa.

Por lo tanto es mejor contratar despacio para conocer mejor a la persona y escoger el colaborador que más valor vaya a aportar a tu organización.

Entonces ¿Qué podemos hacer cuando llega una persona, cuando tenemos un currículum delante de nosotros?

Investiga

Primero investiga un poquito sobre su pasado. ¿Qué quiero decir con eso? Primero mira su curriculum, investiga:

  • ¿Cuanto tiempo lleva trabajando?
  • ¿En qué organizaciones o en qué empresas ha trabajado?
  • ¿Cuáles han sido sus tareas en esas empresas?
  • ¿Cuáles han sido sus resultados de ventas? En este caso que estamos hablando de equipos de ventas ¿Cuáles han sido sus resultados de ventas?
  • ¿Ha ido mejorando con el tiempo o ha ido empeorando?
  • Son datos que a lo mejor lo puedes destilar con el curriculum.

También investiga un poquito las empresas con las que ha trabajado.

  • ¿Son empresas que han ido creciendo?
  • ¿Son empresas que han ido decayendo?
  • ¿Son empresas afines a tu sector?
  • O en otras palabras ¿El candidato tiene experiencia en tu sector, en el producto que tú estás ofreciendo?

Entonces esas son cositas que podemos investigar de antemano.

Entrevista

Luego llega la entrevista. Cuando llega la hora de la primera entrevista y tienes a la persona adelante, el primero que tiene que decidir es tu instinto. Tienes que confiar en tu instinto.

Una persona que a primera impresión no te cae bien o te levanta los pelos de punta, como digo yo, posiblemente no es la persona adecuada para trabajar contigo.

No digo que las personas que contrates siempre tengan que pensar exactamente igual que tú, pero sí tiene que haber una afinidad. Sí tiene que haber esa afinidad, ese compañerismo y tienes que sentirte cordial pero ameno al mismo tiempo.

Por eso es muy importante confiar un poquito más en tu instinto, cosa que a veces nos olvidamos.

Cuando tienes en tu delante a esa persona, también tienes que decidir qué vas a valorar más en esta entrevista. ¿Vas a valorar mucho la experiencia o vas a valorar más la actitud y las aptitudes de la persona?

Por ejemplo: podrías tener a una persona delante de ti que carece de experiencia, a lo mejor está recién licenciado, o solamente ha tenido un pequeño trabajo temporal antes de acudir a esta entrevista. En este caso nos fijaremos más en su actitud y aptitudes, haciendo preguntas como:

  • ¿Te gusta aprender?
  • ¿Eres buen jugador en equipo?
  • ¿Te gustaría que alguien fuera tu mentor para que te hagas un profesional de las ventas?

Y más que nada tienes que ver si esa persona tiene esas ganas.

Tener GANAS es muy importante, para tí como emprendedor: tu necesitas ganas para emprender, y si quieres ser mejor emprendedor necesitas ganas para aprender y para mejorar cada día.

Y esas mismas ganas y esa ACTITUD también son primordiales para tus colaboradores.

Porque si tú sientes que la persona que tienes delante tuyo, – aunque tenga toda la experiencia del mundo – no quiere aprender o que no quiere crecer profesionalmente;… no lo contrates.
Porque es una persona conformista y las personas conformistas son personas que nunca te van a hacer caso, no van a querer aprender lo que tú quieres enseñar y desde luego, no van a luchar mes a mes para conseguir los mejores resultados y al fin y al cabo es lo que se trata cuando hacemos
ventas.

Decisión

Después de la primera entrevista nos tocaría decidir, pero en los procesos de selección muchos profesionales de recursos humanos usan la regla de tres.
Eso quiere decir que depués de la primera ronda de entrevistas escogen tres candidatos y esos tres candidatos los entrevistan un total de tres veces, o sea la primera vez más dos veces más.

Si se puede, también se entrevistan en 3 lugares diferentes; una vez en la oficina, una vez a lo mejor cerca de su casa o en un lugar público y la tercera vez en un lugar de producción.

Y si es posible dentro de tu organización, incluso se podría entrevistar por tres personas diferentes.

Claro, eso ya depende de la estructura de tu empresa pero el uso de la regla de tres, o por lo menos quedarte con tres candidatos y entrevistarle tres veces al mismo candidato, sí son dos cosas que mejoran el proceso de selección.

Formación del Equipo de Ventas

Dicho esto ya vamos por el segundo pilar importante y es la formación y en esta área carecen muchas, muchas empresas.

Muchas empresas contratan un comercial y suelen contratar a una persona que ya tenga cierta experiencia en el sector, en ventas, incluso tiene experiencia con un producto similar.

Y dicen: “Mira, esto es nuestro producto, tú eres profesional. Ala, a la calle y a vender.”

Y así no funciona, por muy experimentado que sea esa persona, esa persona necesita formación.

La formación es uno de los fundamentos para el crecimiento profesional y para constantemente vender más y mejor.
En este mundo competitivo hay que formarse continuamente.

La formación contínua es algo que tenemos que hacer nosotros como emprendedores (y de eso hablamos en este blog miles de veces) Pero también lo tiene que hacer tu equipo de ventas, y tú eres el responsable para facilitar esa formación.

Tú como emprendedor tú eres responsable de la formación de tus colaboradores de tu equipo.

Existen dos tipos de formación. Está la formación inicial y está la formación continua.

Formación Inicial

En la formación inicial “obviamente” vas a formar la persona sobre el producto o el servicio que tú vendes. Eso debería ser lo básico, que formes a la persona muy, muy detenidamente sobre tu producto o servicio.
Para que tengan una noción completa del producto

Pero no solamente debes formar sobre el producto, también enseña sobre la empresa empresa, del funcionamiento interno, del proceso que van a atravesar los clientes del momento que hayan comprado hasta el momento que hayan recibido el producto o servicio. Incluso temas relacionadas con la producción, el transporte, la post-venta, atención al cliente…..

Eso también lo tiene que saber el vendedor.

Pero no solamente “informar” sobre estos temas. En esta formación inicial ¿Por qué no le enseñas cómo ha sido tu manera de vender? Porque a lo mejor tú tienes cierta manera de hacer prospección, de llamar al cliente, de acercarte, de hacer la presentación, de resolver las objeciones, de hacer el cierre, de pedir referidos, etcétera, etcétera.

Enseña tus procesos y técnicas de venta.

Y si quieres saber más sobre procesos de ventas, te invito a que veas el video: “¿Qué es el proceso de ventas ideal?

Formación Contínua.

Después de la formación inicial llega la formación continua. No podemos olvidarnos de aportar un apoyo continuado a nuestros colaboradores de venta.

Por ejemplo todas las semanas se puede organizar una reunión de ventas y no solamente para hablar de “¿Cuánto has hecho tú?” Y “¿Cuánto has vendido tú?” y “¡Qué rico el café!”

No, no, no. Tenemos que hablar cosas claras.

¿Cuáles han sido tus objeciones de esta semana?

¿Cómo las has solucionado? Y, “Felipe ¿Tú qué opinas? ¿Tú cómo hubieras tratado esa objeción? ¿Tú cómo hubieras hablado con ese cliente? ¿Tú cómo has conseguido entrar, prospectar cierto cliente, cómo la harías en un futuro?”

Porque somos un equipo, trabajamos en equipo y cada uno aporta experiencia y eso finalmente apalanca el conocimiento y el éxito de todos.

También podemos dar formación continua en técnicas de ventas porque nadie es perfecto.

Un vendedor puede … “DEBE” crecer continuamente. Podemos elaborar formación propia o podemos contratar a un formador que venga un día

Invierte cada tres meses un poco de dinero en la formación de tu equipo de ventas.

Contrata a un Coach que esté ahí un día entero con tu equipo de ventas, dándoles motivación, dándoles objetivos, dándoles herramientas, dándoles procesos de ventas, actitud.

Te aseguro que tu equipo saldrá el lunes otra vez a la calle con muchas, muchas ganas y un montón de herramientas nuevas para probar.

La formación continua es clave para el éxito de un equipo de ventas.

La Estrategia para un equipo de Ventas

El tercer pilar que es la estrategia y el liderazgo.

Tú como líder tienes que pensar estratégicamente.

Para las personas que les gusta el fútbol (yo no soy tan experto en fútbol) sabe que un coach de fútbol, un seleccionador mira bien su equipo y mira bien cómo va a jugar su equipo en conjunto para llegar al resultado final (que es meter goles). Y es lo mismo que tienes que hacer tú.

Tú tienes que mirar primero cuál es la misión, cuáles son los objetivos de la empresa y no solamente marcarlos para la empresa, también para cada uno de los integrantes del equipo.

Por ejemplo, la empresa tiene como objetivo hacer 100 mil euros de facturación este mes. Eso está muy bien pero ¿Cómo traduces esto a tu equipo? Porque Juan, Manuel, Felipe y Susana no son iguales, cada uno tiene sus propios objetivos, tampoco tienen las mismas técnicas de ventas ni las mismas posibilidades. Siempre hay uno mejor, uno que vende un poquito más lento y demás.

Marca objetivos claros y ALCANZABLES para cada uno de ellos. Felipe puede tener las capacidades para realizar 40 mil, mientras que Susana es nueva en esto y debería aspirar a 20 mil.

Porque no todos son iguales y eso es otra clave de la estrategia.

Mira bien cuáles son las habilidades de cada uno de tus jugadores porque en un equipo de fútbol no todos son delanteros ¿Verdad?

Entonces hay personas que son muy buenos en prospección, hay personas que son muy buenas en hacer presentaciones a un cierto tipo de cliente, por ejemplo a directivos y hay otros que no se sienten tan cómodos en un nivel alto y prefieren hablar con emprendedores de micro empresas y de pymes o particulares. Y luego hay personas que son muy, muy buenos en vender a clientes existentes.

A lo mejor hay una persona que es muy buena en cierre. Y en algunas empresas existen las situaciones en las que hay un proceso de ventas en el cual la presentación y todos los pasos la hace un comercial pero luego viene una persona para ayudar a cerrar la venta.

Entonces, tú como líder, tú como coach de tu equipo de fútbol tienes que mirar a cada uno de los integrantes del equipo y ver cuáles son sus cualidades.

Recuerda: para crear un equipo de ventas ganador necesita de tres pilares fundamentales.

  • La Selección del equipo de Ventas
  • La Formación del equipo de Ventas
  • La Estrategia para un equipo de Ventas

Comenta abajo: Cuales son las tres principales cualidades que crees importante en un comercial.

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Un Abrazo

Julio

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