Algunos empresarios me dicen: ¡Quiero doblar!
Y mi pregunta siempre es la misma, doblar facturación, doblar dolor de cabeza o doblar beneficios.
Porque no es lo mismo trabajar el doble par ganar la mitad que enfocar en la optimización de beneficios. ¿A qué me refiero? lo vemos en este video.
Los beneficios son lo que dan derecho de existir a las empresas. por lo tanto el beneficio es mucho más significativo que las ventas, la producción o cualquier otra variable.
Como bien sabemos, el Beneficio es la diferencia entre ingresos y gastos. Por lo tanto es tu responsabilidad como empresario o empresaria aumentar la distancia entre los los ingresos y los gastos. Existen maneras tradicionales cómo
Bajar gasto fijo (poco efectivo)
Casi todos los consultores financieros enfocan en esta area. Es importante controlar los gastos de la empresa, evitar fugas innecesarias y no despilfarar el dinero. Sin embargo una bajada del 1% en gastos fijos, repercute en MENOS de 1 % en los beneficios. por lo que nos es la manera más eficiente de subir los beneficios.
Bajar gasto variable (interesante y necesario pero poco impacto)
De la misma manera es importante cuidar el gasto variable. Evitar la improductividad en el proceso de compra, fabricación y entrega de producto. De vez en cuando también es sano renegociar las condiciones de compra con los proveedores
Pero los mejores cambios los podemos conseguir si nos enfocamos en la parte comercial de la empresa
Aumentar la Venta media
Subir las ventas es la mayor preocupación del área comercial. Y para ello se pueden aplicar estrategias comerciales como técnicas para el aumento de conversión la fidelización de clientes, aumentar la venta media mediante upsell & cross-sell o incluso incentivar la recomendación de tu empresa.
Pero existen dos ejercicios que solo tu puedes efectuar en tu empresa.
Subir precio / aumentar valor añadido
Lógico, pero para muchas empresas difícil de implementar. Difícil porque para poder aumentar el precio también hay que aumentar el valor percibido por el cliente. Y para ello tenemos que identificar nuestro cliente ideal, conocer sus necesidades, deseos y anhelos y crear un valor añadido que se adapte a la perfección. ¿Te parece imposible?
Es interesante saber que en una empresa media, si lo único que hacemos es subir el precio con un 1%, los beneficios suben entre el 4 y el 12%.
La siguiente clave te puede ayudar en el proceso de identificación de valor añadido y el cliente ideal.
Aplicar el principio de Pareto a tus ventas.
El principio de Pareto nos enseña que el 20% de nuestros esfuerzos obtiene el 80% de nuestros resultados. Al revés también es cierto. el 80% de nuestras acciones solo produce el 20% del resultado.
Esto se puede aplicar a muchas áreas de la empresa y de la vida privada. Pero ¿Que impacto tendría sobre tus beneficios si tu empresa SOLO se dedicara a aquél 20% que genera el 80% de resultados? y lo multiplicaríamos x 5
- el 20% de clientes que generan el 80% de facturación.
- el 20% de productos que generan el 80% de beneficios.
Conclusión
A veces NO hace falta facturar más, producir más o trabajar más para doblar en beneficios, ingresos y calidad de vida. Un cambio enfocado en el modelo de beneficio, los productos estrella y los clientes adecuados pueden hacer magia.