Un modelo de beneficio Optimizado es crucial para el éxito de una empresa.
¿Cómo lo consigues? Por un lado está el control de gastos pero por otro lado está una buena estrategia de precio.
Si ofreces alto valor a los clientes, puedes cobrar una tarifa más elevada, pero a muchos emprendedores les cuesta explicar por qué el precio es más alto que el de la competencia.
Una pregunta recurrente de mis clientes es este: “¿Cómo explico a mis prospectos porque mis precios son más altos que la competencia? Yo sé que mis servicios dan mucho más valor – pero cómo puedo convencer a los prospectos si ellos están acostumbrados de trabajar con proveedores más económicos.”
En este blog tratamos 4 claves para conseguir que nuestros clientes esten dispuestos a pagar más por nuestro s productos o servicios.
Primero: Crea valor añadido.
Ante todo es imprescindible crear más valor.
Es fantástico que queramos entablar la conversación de aumentar los precios y mejorar nuestro modelo de beneficio. Pero es imposible cobrar un precio mayor sin dar nada a cambio.
Hay que sorprender al cliente y ofrecer más que tus competidores. Áreas en las que puedes crear una propuesta de valor puede ser en.
- Tiempos de entrega
- Servicio post-venta
- Disponibilidad
- Eficiencia / Eficacia del equipo
- Ahorro de tiempo o dinero a largo plazo para el cliente
- ….
Garantizar y cumplir lo prometido también es imprescindible.
Si tu empresa vela por la EXCELENCIA en sus servicios, Los siguientes tips te van a ayudar a cobrar más por tu valor añadido.
Segundo: Convence a tus clientes de tu valor añadido.
Si estás absolutamente convencido que aportas más valor a tus clientes es lógico que tus precios también sean mayores.
Aún así muchos prospectos no “entienden” lo que significa trabajar con una empresa EXCELENTE como la tuya. La mayoría de ellos están acostumbrados a trabajar con empresas que restan valor para bajar los precios.
Decir que “eres”mejor no basta. Tienes que demostrar y convencer al cliente que tú eres mejor. Tus clientes no lo saben, ellos están enfocados en sus propias empresas y en la mayoría de las ocasiones no son capaces de percatar las diferencias en calidad del producto y servicio.
Por ello es imprescindible saber argumentar correctamente cuáles son las diferencias de tu producto y tus servicios.
Tercero: Enfoca en necesidades miedos y deseos.
Es primordial que identifiques las necesidades, los miedos y los deseos de tu prospecto cuanto antes y usar correctamente esta información para resaltar los beneficio de tu producto o servicio.
Todo empieza por hacer las preguntas adecuadas
- Qué quiere conseguir al cliente
- Necesita en este momento tus productos o tus servicios por qué o por qué no
- Como quiere el cliente que sea la relación con su proveedor
- Ha trabajado en el pasado con uno u otro competidor tuyo
- Qué iba bien en esa relación y que no iba bien en esa relación
Un buen ejemplo es este:
El prospecto dice: “En el pasado hemos trabajado con una empresa pero no eran no eran muy serios, y era casi imposible contactar con el encargado del proyecto.”
El proveedor responde:
“Entiendo su situación perfectamente. En este momentos estamos trabajando con otro cliente que le ha pasado más o menos lo mismo que a usted. Esa situación le había costado 50.000 €.
Esto nunca ocurrirá con nosotros porque tenemos tres personas de contacto que siempre están disponibles a través de un número central. Si uno de los tres no estuviera disponible, le atenderá otro de los dos compañeros.
De ésta manera podemos garantizar una disponibilidad permanente.”
En el ejemplo anterior el proveedor identifica directamente una necesidad específica del prospecto y usa para demostrar su valor añadido.
Cuarto Reduce las objeciones por adelantado
Para poder cobrar una tarifa más alta también hay que evitar las posibles objeciones, y para ellos es mejor usar estos tres pasos
- Hacer las preguntas adecuadas para identificar los las necesidades, los miedos y los deseos de tu prospecto.
- Reconocer y refrasear esa necesidad / miedo / deseo del prospecto
- Demostrar al cliente como puedes aportar una mejor solución y reforzarlo con un ejemplo práctico y real.
De esa manera comunicas porqué eres un proveedor EXCELENTE que aporta mucho valor añadido y eso finalmente justifica tus precios.
Al resaltar los beneficios de trabajar contigo te adelantas a las objeciones de precio y es importante conseguir esto cuanto antes en la conversación.
Conclusión
Si realmente te esfuerzas en ser un proveedor EXCELENTE y ofreces más valor para el cliente puedes tener tarifas más altas y así también aumentar tus beneficios
Pero para conseguir eso necesitas primero demostrar que ofreces más valor añadido explicando claramente porque tus precios son más altos que los de tu competencia.
Muchos clientes son susceptibles a argumentos como:
- eficiencia
- ahorro de tiempo
- ahorro de gastos a largo plazo
- mejor servicio post-venta…
Demuestra los beneficios con ejemplos prácticos y reales
Puedes optar por resaltar casos de estudio reales, siendo esto también son una buena manera para demostrar el valor añadido. Comunica correctamente los desafíos del proyecto del caso de éxito y qué soluciones ha aportado tu empresa para conseguir los resultados deseados.
Argumenta los obstáculos cuanto antes para que a la hora de proponer tu oferta estas objeciones no se interpongan.
Si quieres más estrategias para aumentar la eficiencia de tu empresa e impulsar su crecimiento, te invito a visitar https://emprenderytriunfar.com
Mientras tanto, Emprende con Pasión y Dedicación.
Un abrazo
Julio