Juan se pagaba 36.000 euros al año. Lo había decidido con su contable: sueldo módico, más beneficio en la cuenta de resultados, menos impuestos por el camino.
Cuando llegó el comprador, hizo una cuenta distinta. «Para dirigir esta empresa cuando Juan no esté necesito un director general. Entre sueldo y seguros sociales me va a costar sesenta, setenta, ochenta mil.» Y lo restó del beneficio.
Juan no había hecho nada mal. Pero el número con el que se sentó a negociar no era el suyo: era el EBITDA normalizado del comprador.
Un comprador no se fija en tu beneficio declarado. Reconstruye lo que él cree que va a ganar cuando mande él, y ese es el número que multiplica. Si no lo calculas tú antes, lo calculará él después, en su beneficio.
Tu contabilidad está hecha para pagar menos impuestos, y eso está bien. El día que quieres vender, esa misma contabilidad te está costando dinero.
Tú y tu contable optimizáis impuestos. El comprador optimiza el precio que te paga
Esto no va de enseñarte a llevar la contabilidad, y mucho menos a tu contable. Va de cómo va a leer tus cuentas quien quiere comprarte, y de preparar los números para que la historia la cuentes tú.
En cómo valorar tu empresa antes de venderla expliqué que el comprador valora sobre el EBITDA: el resultado operativo antes de restar amortizaciones, intereses e impuestos. En cristiano, ingresos menos compras, menos personal, menos los gastos ordinarios del negocio.
El normalizado es el que queda después de quitar lo que no es del negocio y de meter lo que el negocio tendría que estar pagando y no paga. Puede salir más alto que el tuyo o más bajo; las dos cosas son un problema si te enteras en la mesa. Casi todo está en la partida de gastos, y son cinco ajustes. Los cinco los hacemos todos: aquí nadie juzga a nadie.
1. Los gastos personales que pasan por la empresa
Los teléfonos de toda la familia. Los seguros. Los viajes. El coche, y el coche de tu mujer. La prima a la que contratas para sacar algo más. Cosas que hacemos.
El argumento para el comprador es sencillo y es verdad: eso no es gasto de la empresa, es beneficio que te has retribuido en especie. Se quita de gastos y el EBITDA sube.
Lo que importa es quién lo hace. Si lo identificas tú antes, en un cuadro claro de qué partidas salen y por qué, es un ajuste. Si lo descubre el comprador después, le da miedo, y puede que te rechace aunque el número mejore.
2. Tu sueldo y los sueldos de la familia
Es el ajuste más controvertido, porque hay cuatro versiones y las cuatro hay que tocarlas: familiares que cobran y no hacen nada; familiares que ayudan y no cobran; el propietario con sueldo módico para que luzca el beneficio; y el propietario con sueldazo porque fiscalmente le sale a cuenta.
Juan es la tercera. Sus 36.000 no llevan los seguros sociales de un sueldo por cuenta ajena ni cubren lo que cuesta alguien que haga su trabajo. El comprador lo normaliza: te sube el gasto y te baja el EBITDA.
Me ha pasado también al revés. Un empresario se atribuía 200.000 euros de sueldo anuales porque su contable le había dicho que era lo óptimo. Con el comprador argumenté justo lo contrario: reemplazarle costaba un directivo de 90.000, así que los 110.000 restantes eran beneficio. Más EBITDA, más precio.
Lo justo: siéntate con tu contable, calculad cuánto cuesta de verdad alguien en tu posición, y págate eso. Ni módico ni inflado.
3. El alquiler de la nave
Con el inmueble pasan tres cosas: que esté dentro de la sociedad y la empresa no pague alquiler; que sea tuyo, en otra sociedad o a tu nombre, con un alquiler «familiar» que no es de mercado; o que alquiles a un tercero con un contrato que subirá fuerte al renovar.
El caso más habitual es el primero, y el que más duele. Tienes medio millón de EBITDA y la nave en propiedad: en tu actividad no hay imputado ni un euro de coste de local. El comprador no va a pagarte cinco o seis veces ese EBITDA y, además, la tasación de la nave. Sería pagar dos veces lo mismo.
Como mínimo, el EBITDA ajustado tiene que llevar un alquiler de mercado. Y si puedes, saca el inmueble de la sociedad antes de vender: la gran mayoría de los compradores no quieren la nave, prefieren invertir en la empresa, que es lo que genera dinero, y alquilarte a ti. Que la sociedad empiece a pagarte ya el alquiler que le cobrarías al comprador, y llegas con la foto limpia. De cómo un inmueble fuera de sitio asusta al comprador hablé en las cinco señales de que tu empresa es invendible.
4. La variación de existencias
En la pyme la variación de existencias se maneja, por razones que no te voy a contar porque ya las sabes. Y eso genera dos problemas cuando quieres vender.
El primero: después de varios años, el stock que dice tu balance no es el que hay en tu almacén. Tú tienes un millón de género, los números dicen medio millón, y el comprador negocia sobre medio millón, porque solo mira los números.
El segundo: cada año que has bajado el resultado por esa vía, has bajado el EBITDA, y ahora te toca demostrar que ganas más. Eso lía al comprador: piensa que no hay transparencia y que, si hay una incidencia ahí, puede haber otras.
Es el único punto en el que sí le digo a tu contable lo que tiene que hacer: dejar de hacerlo. Poner en variación de existencias lo que de verdad varía y normalizar poco a poco el balance hasta que diga lo que hay en el almacén.
5. Las partidas extraordinarias, el gran olvidado
Un despido con indemnización. Una multa. Un litigio que perdiste. Como cada año pasa algo, lo tomas por corriente. Pero no lo es, y ese matiz juega a tu favor: lo que no es recurrente no entra en el EBITDA normalizado ni, por tanto, en la valoración.
Repasa los tres últimos ejercicios, busca esas partidas, documéntalas, cuantifícalas y ajústalas al EBITDA del año en que cayeron. Es la foto real de cuánto es gasto operativo y cuánto fue una excepción.
Los tres años que mira el comprador
El comprador mira los tres últimos ejercicios cerrados y el año en curso. Lo que decides hoy en tus cuentas se nota en la valoración dentro de dos o tres años.
Quien mejor te puede ayudar es tu contable, pero tienes que sentarte con él y decirle que el objetivo ha cambiado: ya no es pagar menos impuestos, es normalizar las cuentas para demostrar lo que la empresa gana de verdad. Si quieres saber antes de esa conversación en qué punto está tu empresa, hice un test de vendibilidad de veintiséis preguntas que te lo dice en cinco minutos, sin dar el nombre de tu empresa.
Dos matices, porque si no me los reclamarás con razón
El primero: normalizar no es maquillar. Cada ajuste va documentado y tiene que ser defendible, porque el comprador te va a pedir el papel. Un ajuste que no puedes justificar vale menos que ninguno.
El segundo: los ajustes van en las dos direcciones. Lo que sube tu EBITDA por los gastos personales se lo baja por el sueldo módico o la nave sin alquiler. La gracia no está en que salga más alto, sino en que salga real y en que el número lo hayas puesto tú. Llevo desde 1998 montando empresas y desde 2019 ayudando a venderlas, y en esto no he visto excepción.
Lo que le dije a Juan
Que las cuentas que presenta al comprador son la base de la negociación, y que esa base la iba a fijar alguien: o él, con tiempo y con su contable, o el comprador, en la mesa y en su propio beneficio.
O controlas tú la historia de tus números, o la controlará él.
Si estás en ese punto y quieres una opinión antes de mover nada, escríbeme.
El siguiente paso de la serie, el proceso real de venta fase a fase, y el resto de vídeos están en mi canal de YouTube.
Este artículo tiene finalidad divulgativa. No constituye asesoramiento financiero, fiscal ni legal. Cada operación requiere un análisis individualizado.