Juan lleva tres años intentando vender su empresa.
Y no es una empresa mala. Más de veinte años operando, buenos clientes, buena facturación, beneficios y un equipo que funciona. Ha tenido conversaciones. Ha tenido negociaciones. Alguna llegó lejos.
Sigue sin vender.
No sé qué habrá decidido hacer al final con ella. Sí sé que lo que le pasa a Juan pasa ocho de cada diez veces.
Y no es mala suerte. Por qué las empresas no se venden es una pregunta con respuesta, y casi siempre es la misma: cuatro razones que se repiten, y ninguna de las cuatro se arregla en los seis meses previos a la venta.
El precio que solo existe en tu cabeza
Lo entiendo perfectamente. Llevas veinte o treinta años con esa empresa. Te costó montarla, te ha dado de comer, te ha dado la vida entera. Le pones un valor emocional, y es legítimo.
El problema es que el mercado usa otra vara de medir. El comprador no valora tu esfuerzo: valora el riesgo, igual que un banco cuando vas a pedirle un préstamo. Escribí un artículo entero sobre cómo se valora de verdad una empresa —EBITDA, múltiplo y riesgo— porque es el punto donde más gente llega tarde.
Cuando la distancia entre esas dos cifras es grande, no hay negociación que la salve. Hay una operación que se queda sin arrancar.
Así que el orden correcto es este: primero averiguas en qué horquilla se mueve tu sector, y después decides si vendes. No al revés.
Tu empresa no puede funcionar sin ti, y el comprador lo nota enseguida
A los que tenemos empresa nos enorgullece estar encima de todo. Conocer cada detalle. Tener el móvil de los clientes buenos. Llevarnos bien con los proveedores. Que el equipo sea casi familia.
Yo he estado ahí. Llevo desde 1998 montando empresas y sé lo bien que sienta ser el motor de todo.
Para el comprador, eso mismo es el problema.
Porque lo único que busca un comprador es certeza. Certeza de que mañana, cuando él esté dentro y tú ya no, las cosas van a seguir funcionando igual de bien. Y se hace estas tres preguntas:
- ¿Esos clientes principales van a renovar cuando el que llame ya no sea Juan?
- ¿Esos proveedores van a mantener las condiciones especiales cuando ya no coman una vez al año con Juan?
- ¿Ese equipo va a seguir igual de implicado cuando Juan no esté encima de cada proceso?
En la mayoría de las pymes la respuesta honesta es que no. Todo depende del propietario.
Y si la empresa es el propietario, el comprador no está comprando una empresa: te está comprando a ti. Entonces pasa una de dos cosas. O no hace la inversión, o te pide que te quedes dentro tres o cuatro años más. Que es justo lo que no querías.
El vicio oculto que aparece en la due diligence
Sí, has leído bien: vicio oculto.
Una compraventa suele ir así. El comprador hace una oferta, se firma una LOI —un precontrato— y a partir de ahí entra la due diligence: la auditoría que hace antes de poner el dinero encima de la mesa. Es como mandar el coche de segunda mano al mecánico antes de comprarlo.
Solo que aquí el mecánico lo mira todo. Societario, legal, fiscal, laboral, contable, comercial, cumplimiento normativo. El comprador paga a uno o varios equipos para revolver veinte años de papeles. Así que vete preparando.
Y las estadísticas dicen que entre el 30% y el 40% de las operaciones se caen en ese proceso. Una de cada tres, tirando por lo bajo.
¿Por mala fe tuya? Casi nunca. Un contrato caducado. Un litigio que se olvidó. Una licencia pendiente. Números que no acaban de cuadrar con lo que se dijo. En una empresa que lleva veinte años funcionando hay cosas en los cajones que ya nadie recuerda haber metido ahí. Como en cualquier casa.
Lo incómodo es cuándo aparecen: cuando ya hay una oferta firmada, se han gastado meses y honorarios, y toda la operación depende de que no salga nada raro.
Salir al mercado sin preparación y sin asesoramiento
Esta es la más importante de las cuatro.
No estoy aquí para venderte mi libro. Estoy aquí para que tomes la decisión con la información delante.
Y la información es esta: tú no sacarías un producto al mercado sin preparar la documentación comercial, sin pensar el precio y sin saber a quién se lo vas a vender. Pues es exactamente lo que estás haciendo con el activo más importante de tu vida.
Si llegas a la mesa así —suponiendo que llegues a tener un interesado—, llegas en desventaja. El que está enfrente ha comprado empresas muchas veces. Tú no has vendido ninguna. Negocia con más información que tú, y lo sabe.
Qué hace distinto el 20% que sí vende
Preparación. No hay más secreto, y por eso es tan aburrido y lo hace tan poca gente.
Limpiar la casa antes de ponerla a la venta: ordenar el papeleo, sacar a la luz lo que resta valor y corregirlo mientras todavía hay tiempo, y alinear el precio que tienes en la cabeza con la horquilla que va a poner el mercado.
Y hay un efecto secundario que casi nadie cuenta: cuando haces todo eso acabas con una empresa que funciona mejor y gana algo más de dinero. Aunque al final decidas no vender.
Mira en cuál de las cuatro flojeas
Antes de nada, sitúate:
- El precio que solo existe en tu cabeza.
- La empresa no puede funcionar sin ti.
- El vicio oculto que aparece en la due diligence.
- Salir al mercado sin preparación ni asesoramiento.
¿En cuál crees que estás peor? Si quieres saberlo con datos y no a ojo, el Índice de Vendibilidad son 26 preguntas, cinco minutos, y te devuelve un informe con los puntos donde flaquea tu empresa.
Lo que decide de verdad si tu empresa se vende
Ninguna de las cuatro razones se arregla el mes antes de vender. Las cuatro se trabajan antes, cuando todavía no hay ninguna operación encima de la mesa y justo por eso no parece urgente.
Juan no lleva tres años sin vender porque no haya aparecido el comprador adecuado. Lleva tres años sin vender porque su empresa no estaba lista el día que apareció.
Si crees que ese puede ser tu caso y quieres una opinión sin compromiso, escríbeme.
Este artículo en vídeo, y el resto de la serie sobre cómo se vende una empresa, están en mi canal de YouTube.
Este artículo tiene finalidad divulgativa. No constituye asesoramiento financiero, fiscal ni legal. Cada operación requiere un análisis individualizado.